8 métricas com as quais toda startup deveria se preocupar.

Começar um negócio é difícil e nem sempre todo mundo vai acertar em todas as decisões para conseguir tornar sua startup referência no seu mercado. E para para tomar melhores decisões, você precisa de informações. Como dono de negócio nessa era digital, você tem acesso facilitado a muitos dados, você só precisa saber em quais prestar mais atenção.

Aqui vão 9 métricas de negócios importantes para você começar a observar a partir de hoje:

1) Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Seu CAC é uma métrica de extrema importância na fase inicial de crescimento. Você precisa de clientes pra fazer dinheiro, mas para conseguir esses clientes, você precisa gastar. E se você não tiver uma ferramenta de controle, é muito fácil se perder e a conta não fechar.

O CAC é a quantidade de dinheiro que você precisa gastar em marketing, em média, para conseguir um novo cliente pagante. O cálculo é simples, mas o resultado pode não ser aquele que você espera.

O cálculo

Para o cálculo, você precisa de duas coisas: a quantidade de dinheiro gasta com a equipe de vendas, marketing e despesas relacionadas, em um determinado período de tempo, e o número de clients pagantes que você conseguiu nesse mesmo período.

O seu CAC é o total de despesas dividido pelo número de clientes pagantes, e vai te mostrar o valor que você está gastando, em média, para conseguir um novo cliente. Se o seu custo de aquisição está muito alto, examine suas despesas, corte de áreas que não estão com boa performance e aprenda a otimizar o gasto do seu dinheiro.

Uma dica é otimizar seu site. Tem muita gente que gasta muito tempo pensando no negócio e esquece de, por exemplo, otimizar a facilidade do cliente para efetuar a compra no site.

2) Retenção de clientes

Aquisição de clientes é uma etapa de extrema importância. Mas o mais importante é o que você vai fazer com eles após eles se tornarem seus clientes. Muitas startups falham por gastarem muito tempo, dinheiro e esforço na tarefa de conseguir novos clientes e simplesmente desprezam os que já compraram.

Na fase inicial, é melhor ter 100 clientes que te amem do que 1000 clientes que gostem de você. Paul Graham.

De fato, enquanto ter novos clientes é importante, cativar aqueles que já são seus clientes é muito mais. Para eles, você pode perguntar, por exemplo, o que você pode fazer para melhorar suas experiências dentro da plataforma.

Para clientes inativos, você pode perguntar o que fez com que fizesse deixar de usar seu produto. Esse feedback dos clientes pode ser uma maneira fácil (e barata) de identificar problemas e aumentar sua taxa de retenção com um esforço mínimo.

3) Churn

Em resumo, você sempre estará perdendo clientes. Em inglês, esse é o famoso churn. Existem ferramentas que já te mostram essa taxa automaticamente.

Uma análise de 30 dias pode te indicar quem abandonou seu produto em um curto período de tempo, mas eles podem voltar depois. Já uma análise de, por exemplo, 90 dias, vai te indicar de maneira mais precisa quem foram as pessoas que saíram e não vão mais voltar.

Seu objetivo é entrar em contato com elas, descobrir o motivo pelo qual elas saíram e oferecer benefícios para fazer com que elas voltem.

4) Tempo de vida do cliente (Life Time Value ou LTV)

Life Time Value é uma estimativa sobre quanto um cliente vale para a sua empresa. Quanto tempo, em média, um determinado cliente vai continuar usando o seu produto? No meu caso, eu tenho uma plataforma de correção de redação para Vestibular e ENEM. Meu LTV é o tempo que os assinantes levam até passar no Vestibular/ENEM.

Você pode pensar que isso é muito ruim. E de fato, todo ano eu preciso “correr” atrás de novos usuários, considerando que meu negócio é B2C. Mas também tem suas vantagens.

O importante é você entender que se o seu produto é de assinatura mensal (como é o meu caso), você precisa descobrir quanto tempo em média esse usuário vai continuar usando o seu produto.

Uma comparação bem interessante de se fazer é do LTV com o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). Se o seu CAC é maior que o LTV, significa que você está perdendo dinheiro, o que não é um bom sinal. Por exemplo, se você gasta R$ 50 para adquirir um cliente, mas você descobriu que, em média, seu cliente está gastando R$ 40 em todo o tempo que ele passa na sua plataforma, é um mau sinal.

5) Metabolismo de Produto

Essa é uma métrica relativamente nova, fiquei conhecendo há pouco tempo mas gostei bastante da ideia. É uma métrica que te diz quanto tempo, em média, sua equipe leva para resolver um problema que surge com a sua plataforma.

É lógico que quanto maior o tempo, pior para o seu negócio, porque a sua capacidade de lidar com problemas é afetada. Por outro lado, mudar o seu produto muito rápido pode acabar sendo frustrante para os seus usuários.

6) Coeficiente Viral

Antes de mais nada, eu preciso te indicar um livro: Viral Loop. É um livro fantástico que abriu muito minha cabeça em relação a isso.

A verdade é que todo mundo sonha ter um produto que “viralize”. E ao contrário do que todo mundo pensa, esse dito efeito viral não é algo aleatório ou de sorte. Existe uma engenharia por trás desses efeitos virais de empresas do Vale do Silício.

E uma das principais coisas que você pode fazer para garantir esse efeito viral é facilitar o acesso aos botões de compartilhar para seus usuários. Claro que o seu produto também deve ser MUITO BOM para ser compartilhado.

O coeficiente viral é um cálculo que mede, a partir dos seus clientes iniciais, quantos apertaram em compartilhar. O número de convites que converteram em relação ao número de convites que foram enviados é um forte indicador do quão popular essa onda de convites tende a ser.

Quanto maior essa taxa, maior sua chance de ter um produto que viraliza. É importante lembrar que nem todo produto consegue esse efeito, mas sempre vale a pena tentar.

7) Receita

Eu sou adepto da teoria: vamos vender primeiro e depois construímos o produto. A sua startup está com receita? Essa é a métrica mais óbvia de todas. Se você não está faturando, possivelmente alguma coisa tem que mudar. “Ahhhh, mas eu quero ser igual o WhatsApp, vender minha base de usuários por Bilhões sem ter receita”. Ok, boa sorte com isso, mas se você é igual boa parte dos mortais que precisa pagar suas contas, é hora de pensar em receita.

Dependendo do seu produto, é mais difícil você conseguir um patamar tão alto de receita como outras empresas. Mas novamente, o importante é você começar, ir entregando cada vez mais valor aos clientes.

Se um cliente seu diz que seu produto está caro, o que ele está dizendo na verdade é: “Você não me entregou valor suficiente para me convencer que o seu produto vale o que você está pedindo.”

Então ao invés de baixar o preço, tente entregar mais valor.

8) Taxa de Conversão

Também conhecida como taxa de ativação. Esse é um cálculo simples da quantidade de pessoas que visitaram o seu produto pela quantidade de pessoas que se tornaram clientes. Simples, né? Você sabe qual é a sua taxa?

Dependendo do seu produto ou serviço, sua taxa pode ser calculada por novos cadastros, novas renovações, quantidade de downloads, ou alguma outra métrica. Mas é importante que essa métrica seja consistente para que você possa ver a sua evolução com o passar do tempo.

Uma alta taxa de conversão significa que você está fazendo seu dever de casa em construir um produto que além de fazer as pessoas quererem usar, está fazendo com que elas estejam dispostas a pagar. Se está acontecendo o inverso, tente conversar com os usuários que saíram para tentar entender o que os fez desistir e resolver esses problemas o mais rápido possível.