O Poder da Reciprocidade no Marketing

Quando você recebe um presente de alguém, você sente a necessidade de retribuir o gesto? Se for como a maioria das pessoas, a resposta é sim. Em muitos artigos e vídeos sobre marketing digital, fala-se muito sobre gatilhos mentais e um deles é a reciprocidade. 

Dar algo de graça pra alguém com o objetivo de fazer essa pessoa experimentar o produto é algo muito comum. Fred Wilson, um investidor americano, em uma postagem de seu blog em 2006, deu um nome para esse modelo: freemium, onde ele dizia:

Ofereça o seu serviço de graça, possivelmente suportado por publicidades, mas não obrigatoriamente. Adquira uma grande base de clientes de forma eficiente através de buzz marketing, rede de referências, busca orgânica, etc. Depois ofereça serviços premium ou uma versão melhorada do seu serviço para a sua base de clientes.

Essa tática oferece uma conexão psicológica muito mais profunda e que pode te ajudar a vender mais chamada de reciprocidade.

Robert Cialdini, no seu livro “Influence: The New Psychology of Modern Persuasion”, descreve reciprocidade como:

A regra diz que nós devemos devolver o que outra pessoa fez por nós. Se alguém nos faz um favor, devemos fazer um favor em troca. Se alguém nos manda um presente de aniversário, também devemos dar um presente de aniversário para essa pessoa. Se um casal nos convida para uma festa, também devemos convidá-los. Em virtude da regra de reciprocidade, somos obrigados ao reembolso futuro de favores, presentes, convites e outros.

Cialdini também diz que a regra é tão poderosa, criando uma espécie de “obrigação social”, em que o sentimento de “endividamento” leva alguém a dizer “sim” para o que, sem ela, certamente teria dito “não”. E esse é o sentimento que inconscientemente é criado no usuário.

Reciprocidade e Inbound Marketing

A reciprocidade está diretamente relacionada com inbound marketing. Quando você entra um conteúdo gratuito e que é relacionado com seu produto ou serviço, duas coisas acontecem:

  1. Automaticamente cria-se um sentimento de “débito” daquela pessoa em relação a você, simplesmente pelo fato de estar entregando um conteúdo que gera valor;
  2. Você estará ensinando o potencial cliente sobre tópicos relacionados com seu produto ou serviço, e consumidor informado é consumidor comprador.

Isso significa que criar conteúdo de qualidade e entregar esse conteúdo gratuito para seu potencial serve para a aumentar o valor percebido do cliente em relação ao produto.